一家只賣(mài) 20 元小酒的公司，年賺 2 億！這才是商業(yè)模式的秘密

大家介紹我是江小白的創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)，我自己給我自己的定義，本質(zhì)上我更多地扮演著產(chǎn)品經(jīng)理的角色。

向大家匯報(bào)2016年我的工作時(shí)間分配：40%的時(shí)間做消費(fèi)者調(diào)研；30%的時(shí)間是做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，我是我們公司產(chǎn)品部一號(hào)負(fù)責(zé)人；20%的時(shí)間是品牌管理；另外有10%的精力管一管渠道。 2016年工作重心放在了重新把產(chǎn)品做升級(jí)，相當(dāng)于重新定義一款好產(chǎn)品。

幾乎每一個(gè)行業(yè)都會(huì)遇到市場(chǎng)份額的搶奪，很多創(chuàng)新品牌或企業(yè)，會(huì)喊著顛覆行業(yè)、干掉傳統(tǒng)。我個(gè)人的觀點(diǎn)，絕大多數(shù)的行業(yè)中不存在去顛覆或者干掉人家，因?yàn)閹缀踉诤芏嗥奉?lèi)中都擁有非常優(yōu)秀的產(chǎn)品。如何去思索做出不一樣的好產(chǎn)品，從這個(gè)邏輯上要想取得絕對(duì)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)性比較大。

感謝《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》給我們?cè)u(píng)了一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，到今年為止我們?cè)诋a(chǎn)品方面獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)，個(gè)人內(nèi)心覺(jué)得，如果說(shuō)產(chǎn)品端競(jìng)爭(zhēng)力能夠更加的堅(jiān)韌、更加的突出，實(shí)際上可以減緩做營(yíng)銷(xiāo)的壓力。好產(chǎn)品是好營(yíng)銷(xiāo)的前提！

消費(fèi)者調(diào)研和洞察看上去會(huì)做很多數(shù)據(jù)化的研究，我個(gè)人的感受更多在于能不能做一些感性化的研究和洞察。

我北京的朋友請(qǐng)我去喝酒，他說(shuō)了一句話挺觸動(dòng)我。他說(shuō)，“我每個(gè)禮拜喝一次酒”，我問(wèn)為什么，他說(shuō)，“每到周末的時(shí)候，我就想活成另外一個(gè)自己”。

所以喝酒這個(gè)消費(fèi)行為習(xí)慣，是由產(chǎn)品屬性的精神層面需求所引發(fā)的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)原本很沉默的人，他可能突然變得話很多，原本一個(gè)很外向的人有可能喝酒之后特別的沉默，走向了性格的反面。這是消費(fèi)者調(diào)研方面的工作，也是感性方面的觀察。

當(dāng)把消費(fèi)者調(diào)研和消費(fèi)者洞察做得足夠深厚，產(chǎn)品自然而然就出來(lái)了。當(dāng)產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者在消費(fèi)中情感的表達(dá)和某一種消費(fèi)的解決方案，這個(gè)時(shí)候品牌自然而然就形成了。

自媒體的方式很多，其實(shí)是基于產(chǎn)品的解決方案、基于產(chǎn)品引發(fā)的情感而自然產(chǎn)生的品牌傳播的內(nèi)容。今天渠道碎片化非常地嚴(yán)重，傳統(tǒng)的線下渠道和電商渠道細(xì)分，渠道越來(lái)越多。這種情況下，事實(shí)上當(dāng)我們完成了一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、完成了一個(gè)好的品牌傳播，消費(fèi)者的主動(dòng)搜索購(gòu)買(mǎi)會(huì)變得比較多。

2016年整個(gè)品牌發(fā)生最大的變化是電商銷(xiāo)售爆發(fā)式增長(zhǎng)。一個(gè)成立五年的創(chuàng)新品牌怎么跟同行們領(lǐng)先企業(yè)去競(jìng)爭(zhēng)呢？

從品牌傳統(tǒng)意義的知名度上講，我們并不占優(yōu)勢(shì)。反過(guò)來(lái)通過(guò)品牌案例化的運(yùn)營(yíng)，部分特定的年輕消費(fèi)者對(duì)于品牌的主動(dòng)搜索性比傳統(tǒng)的品牌更強(qiáng)，電商恰好是售后的渠道，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)搜索品牌，進(jìn)入到我們的店鋪并且產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。我們?cè)陔p十一和天貓酒水節(jié)的表現(xiàn)都是行業(yè)中的前幾名！

今天很多企業(yè)看到行業(yè)中誰(shuí)做得最好就去跟隨，中國(guó)市場(chǎng)上山寨比較普遍，幾乎每個(gè)領(lǐng)先品牌困擾最大的是有很多山寨版?？勺冯S原本優(yōu)秀的品牌不太可能尋找突破口，也不太可能重新定義一個(gè)好產(chǎn)品或好品牌。

這個(gè)突破點(diǎn)恰恰是到對(duì)立面。我們的方法是更多的從另外一端、從更大的反差、從對(duì)立面尋找一些突破的機(jī)會(huì)。

表達(dá)瓶是語(yǔ)錄版的第二代，千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者他們想了很多有意思的表達(dá)情感、在喝酒消費(fèi)場(chǎng)景中想講的話，我們做一些篩選把它產(chǎn)品化，它就變成了每一個(gè)消費(fèi)者自己的表達(dá)。

表達(dá)是第一大欲望。為什么我們?cè)敢獍l(fā)朋友圈，為什么女孩子愿意自拍？這是對(duì)今天90后、80后消費(fèi)者的最大洞察，是因?yàn)槊總€(gè)人都特別有表達(dá)的欲望。今天每一個(gè)人都是自媒體，我把產(chǎn)品變成像微博、微信朋友圈一樣也成為表達(dá)自己態(tài)度和行為的載體，還可以發(fā)到朋友圈跟朋友炫耀一下，我的圖像變成了江小白的廣告語(yǔ)，成為了它的代言人。

團(tuán)隊(duì)喝酒講究個(gè)豪爽，高度酒往往給人的負(fù)擔(dān)比較大，不敢大口飲。分量足、度數(shù)低、口感清淡的拾人飲能讓人感受更輕松的飲酒體驗(yàn)。比如團(tuán)隊(duì)加完班，這個(gè)時(shí)候老大站出來(lái)，請(qǐng)大家吃個(gè)宵夜，喝著拾人飲面對(duì)面談個(gè)心，團(tuán)隊(duì)氛圍變得更加輕松，心在一起了，人才能聚在一起?！按蠛：叫锌慷媸郑星榻涣骺亢染啤?。

如何找一個(gè)方法論和邏輯去定義一款好產(chǎn)品，我認(rèn)為第一毫無(wú)疑問(wèn)是品質(zhì)的領(lǐng)先性。

比起性價(jià)比，個(gè)人的觀點(diǎn)寧愿做品價(jià)比更高的產(chǎn)品。價(jià)格優(yōu)先的市場(chǎng)，要么是犧牲應(yīng)用、要么是犧牲品質(zhì)。我們寧愿把品質(zhì)拔高一些，對(duì)應(yīng)的售價(jià)拔高一些。如果是同等的品質(zhì)，我們跟別人比價(jià)格上又會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，仍然可以通過(guò)品牌溢價(jià)，品牌的存在一定是帶來(lái)經(jīng)營(yíng)上的正向毛利。我們內(nèi)部提的是“為了提升20%的品質(zhì)，愿意付出200%的成本”。當(dāng)我們擁有一個(gè)品價(jià)比比較高的產(chǎn)品，就證明我們擁有足夠的能力提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

中國(guó)白酒最低的度數(shù)是35度左右，我們通過(guò)科研人員的大量研究，突破了底線做到了25度?？赡軆?nèi)行知道做低度酒的難度比做高度酒難得多，我們企業(yè)擁有3名白酒國(guó)家評(píng)委、1名果酒國(guó)家評(píng)委、7名白酒省評(píng)委及4名國(guó)家注冊(cè)高級(jí)釀酒師為代表的蒸餾酒專(zhuān)業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，打造出口感更加輕松的輕口味白酒。

消費(fèi)者是需要電燈泡嗎？消費(fèi)者是需要光明。舉個(gè)燈泡的例子，在電商時(shí)代來(lái)臨以前，燈泡就是燈泡，電燈泡壞了我們看一下型號(hào)然后跑出去買(mǎi)個(gè)電燈泡，甚至于不知道哪個(gè)地方可以買(mǎi)，所以還有尋找信息的過(guò)程。電商時(shí)代來(lái)臨以后很方便了，至少解決了商品信息，可以通過(guò)淘寶京東下單買(mǎi)一個(gè)燈泡回來(lái)，看一下是什么牌子、什么接口、多少瓦的。消費(fèi)者的痛點(diǎn)在于消費(fèi)者需要解決把壞燈泡變成一個(gè)光明的燈泡，O2O時(shí)代這個(gè)業(yè)態(tài)一定會(huì)被一家方案解決公司所改變，那就是只要你家燈泡壞了拿手機(jī)一拍照，這個(gè)時(shí)候馬上有人送燈泡來(lái)幫你換上燈泡，現(xiàn)在白領(lǐng)尤其需要這樣的服務(wù)，這是打個(gè)比方。

酒本身也不是酒，它在商品屬性以外，能夠提供消費(fèi)者在飲酒場(chǎng)合社交的解決方案。

我們做語(yǔ)錄是要讓產(chǎn)品具備更好跟消費(fèi)者溝通的力量。

我們將產(chǎn)品變成一個(gè)超級(jí)自媒體，之前認(rèn)為產(chǎn)品是產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)、廣告是廣告、渠道是渠道，后面發(fā)現(xiàn)廣告還可以通過(guò)自媒體方式方法來(lái)做，把單向的廣告變得互動(dòng)性更強(qiáng)，產(chǎn)品就應(yīng)該成為最好的自媒體，產(chǎn)品是帶來(lái)最大流量的。

消費(fèi)升級(jí)非常重要的一個(gè)方面是品質(zhì)比原來(lái)更高了，另一方面最明顯的特征是消費(fèi)者開(kāi)始從原來(lái)的物質(zhì)彰顯，變成情感彰顯，原本商品的售價(jià)把消費(fèi)者分成三六九等，今天發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)者對(duì)品牌給予的精神分類(lèi)非常地看重。

在做產(chǎn)品的過(guò)程中，只要滿足了功能，可以盡情的浪漫，可以做更多跨界的事情。今年做了一款產(chǎn)品叫JOVOART——“萬(wàn)物生長(zhǎng)”紀(jì)念版，是跟當(dāng)代的藝術(shù)家合作，將他們的作品做成酒標(biāo)，雖然是小眾的產(chǎn)品，但是對(duì)于提升品牌非常的重要。

在組織結(jié)構(gòu)上，更多地要一體化貫徹和執(zhí)行。