新形勢(shì)下知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)的所面臨的普遍性問題（一）

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【小D導(dǎo)讀】

近日，張楚教授組織了一場(chǎng)題目為《知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)若干問題探討》，討論了新形勢(shì)下知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)的所面臨的普遍性問題。

1.我們需要彎下腰去謙遜地傾聽客戶，用心了解客戶，真誠(chéng)的為客戶著想，以客戶的立場(chǎng)、客戶的需求思考問題，給客戶真正想要和所需的。

舉例1：一個(gè)企業(yè)委托我們做一個(gè)有關(guān)太陽(yáng)能集熱管的技術(shù)專題分析報(bào)告，用于輔助企業(yè)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。當(dāng)時(shí)企業(yè)給我們資料的技術(shù)專題分析對(duì)象是這樣的：

“真空集熱管結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)

說(shuō)明：主要查有關(guān)真空結(jié)構(gòu)（內(nèi)封還是外封）、封接方式（過(guò)渡封接、匹配封接、薄邊金屬封接）?！贝蠹铱纯?，我們?cè)撛鯓永斫饪蛻舻倪@以需求？

——企業(yè)的真正技術(shù)需求在哪里：

真空集熱管包括低溫集熱管和中高溫真空集熱管，都要分析嗎？后面的具體技術(shù)需求跟真空集熱管的種類有關(guān)系嗎？我們檢索應(yīng)在什么范圍內(nèi)？怎么理解“結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)”這個(gè)大的框架，怎么理解“主要查有關(guān)真空結(jié)構(gòu)（內(nèi)封還是外封）、封接方式（過(guò)渡封接、匹配封接、薄邊金屬封接”的技術(shù)需求說(shuō)明？?jī)?nèi)封還是外封是真空集熱管很常見的兩種方式，研究這個(gè)目的何在？研究封接方式的目的在哪，企業(yè)關(guān)注的是封接方式對(duì)集熱管結(jié)構(gòu)的影響還是中高溫真空集熱管的封接工藝本身？

——經(jīng)過(guò)我們對(duì)太陽(yáng)能集熱管行業(yè)背景、技術(shù)背景以及企業(yè)現(xiàn)有研發(fā)狀況和技術(shù)難點(diǎn)的調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)并沒有清楚的表達(dá)出自己真正想要和所需的東西，他們的文字表達(dá)與他們真正需求之間有較大的偏差。

從這個(gè)案例我們看到：無(wú)論我們?yōu)槠髽I(yè)做什么樣的項(xiàng)目，弄清楚企業(yè)的真實(shí)需求很重要，有時(shí)企業(yè)并不是善于表達(dá)自己的需求，甚至有時(shí)也并不十分清楚自己到底需要什么，優(yōu)先要解決什么，因此，作為我們服務(wù)機(jī)構(gòu)，一方面與企業(yè)加強(qiáng)溝通，另一方面也要自己主動(dòng)去了解這個(gè)企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品狀況以及所處的行業(yè)背景、技術(shù)背景、市場(chǎng)地位。只有你真正的了解這些了，你才能真正的知道企業(yè)的問題在哪里？企業(yè)的需求在哪里？你所給的才是企業(yè)真正所需要的！！

客戶讓我們?cè)趺醋鑫覀兙驮趺醋?？——我們考慮客戶的需求，以客戶的需要出發(fā)，并也應(yīng)注意客戶也不是完全對(duì)的，他們有時(shí)可能沒有太考慮清楚或表達(dá)有誤或者疏忽了，我們還需有自己的堅(jiān)持和把握，比如用客戶能聽得懂聽得進(jìn)的方式提出一些建設(shè)性的意見對(duì)客戶無(wú)疑是有幫助的，如果客戶真的還不能采納，我們可以在尊重他們意見的基礎(chǔ)上另幫他們做一些布局和退路。

2.我們?cè)跒榭蛻舴?wù)的過(guò)程中要注意緊密跟進(jìn)，實(shí)時(shí)了解有關(guān)客戶及其所處行業(yè)的各種信息。只有這樣我們才能更好地透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，幫助企業(yè)解決目前和避免未來(lái)可能的風(fēng)險(xiǎn)，而不是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，只知其一，不知其二。

舉例2：比如我了解到一個(gè)信息：我的客戶同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ａ公司在美國(guó)、德國(guó)被同一專利權(quán)人Ｂ提起了侵權(quán)訴訟，我該怎么辦？

——我是不是告訴客戶這件事情就得了？

——建議分析專利權(quán)人Ｂ為什么要起訴Ａ公司？

——建議判斷客戶的產(chǎn)品有沒有可能對(duì)該客戶的專利侵權(quán)？

——建議排查客戶的產(chǎn)品在這兩個(gè)國(guó)家是否有其他的專利侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)？

——建議客戶評(píng)估自己手中的牌怎樣：一旦被訴侵權(quán)，是否有應(yīng)對(duì)的手段和制衡措施？

——眼下該怎做？

3.在平時(shí)的服務(wù)工作中，我們不但要能幫助企業(yè)解決好當(dāng)下所面臨的問題，還要能夠幫助企業(yè)分析問題背后的成因，幫助企業(yè)以點(diǎn)帶面、系統(tǒng)性的改進(jìn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理工作，使企業(yè)的整體工作更有成效！

舉例3：有個(gè)客戶，請(qǐng)我?guī)退麄冏鲆恍┲匾夹g(shù)的專利挖掘工作，通過(guò)與他們技術(shù)人員及知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理人員的溝通交流過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)：技術(shù)人員不太會(huì)用專利的語(yǔ)言專利的需求表達(dá)他的技術(shù)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理人員在與技術(shù)人員溝通時(shí)更多的是這些技術(shù)可以申請(qǐng)哪些專利，有什么效果，而最終要用這些專利干什么，并不清晰，這些技術(shù)適用產(chǎn)品有哪些，可以以怎樣的形式存在？發(fā)明思想是什么？發(fā)明點(diǎn)在哪？有哪些特征可變可增可減可調(diào)可組可拆問的很少。

——存在問題：技術(shù)人員缺乏簡(jiǎn)單的專利常識(shí)和專利文獻(xiàn)閱讀能力，知識(shí)產(chǎn)權(quán)人員的專利挖掘能力還不足、專利布局意識(shí)還不強(qiáng)；后續(xù)程序的考慮不足等。

——我們?yōu)榭蛻羲龅模翰坏珟退麄兘鉀Q具體的專利布局問題，還告訴他們還存在什么問題需要注意和解決，客戶很欣然的接受了我們的意見，之后，委托我們給他們進(jìn)行了專利發(fā)掘，專利布局等方面的講座。

4.既授人以魚，又授人以漁，不要把錢看得太重——我們不但要注重具體項(xiàng)目的服務(wù)，還需要注重對(duì)客戶平時(shí)的答疑和指導(dǎo)，這樣不但增強(qiáng)彼此的情感，也有利于我們了解企業(yè)的問題與需求，給客戶更好的建議與解決方案！

目前，我們律師行業(yè)主要是靠小時(shí)收費(fèi)的，但是在知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)，這樣做的很少。我認(rèn)為也不合適，對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)，需要和客戶之間保持一種粘性，而如果把和客戶之間的關(guān)系過(guò)于貨幣化，會(huì)影響這種粘性。

比如，以前我咨詢一個(gè)老師，問專利方面的一些問題。他說(shuō)：“你去我的律所咨詢吧”當(dāng)時(shí)，我想，如果這個(gè)問題他答得很好，可能我會(huì)把我的客戶介紹給他，進(jìn)行下一個(gè)問題的合作。但是，因?yàn)樗幕卮?，我放棄了將客戶介紹給他的想法。

5.客戶的需求不是一成不變的，因?yàn)榭蛻粼诔砷L(zhǎng)，而我們知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)機(jī)構(gòu)也要不斷提高自己的服務(wù)能力和水平，要與時(shí)俱進(jìn)，與客戶共成長(zhǎng)。

比如一個(gè)客戶，一開始的需求只是寫一些專利申請(qǐng)，但隨著他的發(fā)展壯大，專利申請(qǐng)數(shù)目的逐漸增多，他又需要一些什么呢，我們能給其提供怎樣的進(jìn)一步專利服務(wù)？

6.無(wú)論是與客戶的溝通交流，還是提供給客戶的報(bào)告，都要注意關(guān)切客戶的需求，要用客戶讀得懂的語(yǔ)言表述，結(jié)論要讓客戶明白你究竟想告訴我什么，你的分析結(jié)論到底對(duì)客戶有什么用。

本文節(jié)選自《知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)若干問題探討——知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)業(yè)鏈微信群首次線上講座》，由作者授權(quán)IPRdaily微信發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處（微信號(hào)：IPRdaily）。

由于原文較長(zhǎng)，為方便大家閱讀，IPRdaily特將其拆分為3篇，接連3天，每天1篇。

講座介紹

靜然開放：本次講座雖然題目為知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)若干問題探討，但其實(shí)主要是我個(gè)人多年工作的一些體會(huì)和感受，這些感受不僅有知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)機(jī)構(gòu)要注意的若干問題的分享，還有企業(yè)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理以及與服務(wù)機(jī)構(gòu)合作過(guò)程中，需要注意的一些問題的分享。

組織者：張楚教授主講人：趙艷紅老師（靜然開放）參與者：知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)業(yè)鏈微信群 500群友時(shí)間：2015年3月8日星期日 15:30-17:00 記錄人：張文越（中國(guó)行為法學(xué)會(huì)研究員）

編輯：IPRdaily 趙珍

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