【專(zhuān)訪原知英網(wǎng)創(chuàng)始人沈小樂(lè)】“知英”給了我什么

序

2015年興起的“互聯(lián)網(wǎng)+知識(shí)產(chǎn)權(quán)”創(chuàng)新項(xiàng)目，時(shí)至今日已死傷過(guò)半，剩下為數(shù)不多還活著的項(xiàng)目中，除了極個(gè)別之外大多數(shù)已經(jīng)快成了僵尸。我用了一年的時(shí)間把“知英”做成了“僵尸”，然后又親手“殺”了它。

“知英”是什么

跨境律師在線業(yè)務(wù)交互平臺(tái)，設(shè)置跨境支付功能、律師信用評(píng)價(jià)體系、業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)等模塊，以跨境知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)為切入口，引入跨境公司法務(wù)、訴訟等全球化的在線法律服務(wù)。從項(xiàng)目的終極目標(biāo)而言，“知英”并不是嚴(yán)格意義上的“互聯(lián)網(wǎng)+知識(shí)產(chǎn)權(quán)”，但早期呈現(xiàn)的外部形態(tài)確實(shí)屬于知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)類(lèi)的創(chuàng)新項(xiàng)目。

我為什么要做“知英”

我做知英是源于兩個(gè)經(jīng)歷的思考：

2014年我在菲律賓馬尼拉跟一個(gè)菲律賓的合伙人計(jì)劃共同成立一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)外包型的服務(wù)公司，我對(duì)于菲律賓的公司注冊(cè)法律制度完全不懂，找了國(guó)內(nèi)好幾個(gè)公司律師朋友都沒(méi)有一個(gè)人可以給準(zhǔn)確的答復(fù)。后來(lái)在菲律賓當(dāng)?shù)氐穆蓭熃忉屜拢约夯旧蠈W(xué)了大半個(gè)菲律賓公司法，才把公司注冊(cè)下來(lái)。其實(shí)我的需求很簡(jiǎn)單，我付錢(qián)給律師，律師幫我搞定公司注冊(cè)的事情就可以了，費(fèi)用稍微高一些也可以接受。這個(gè)邏輯放在涉外知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理當(dāng)中也是一樣的，國(guó)內(nèi)客戶不可能學(xué)完國(guó)外知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律后再去注冊(cè)保護(hù)。

2014年的INTA在香港，這是我第一次參加INTA。到了大廳一看，一桌一桌圍著的都是各國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理人或律師。除了會(huì)見(jiàn)一些老朋友之外，大多數(shù)的交談無(wú)外乎兩個(gè)方面：一是找到國(guó)外渠道處理內(nèi)到外的業(yè)務(wù)；二是找到國(guó)外供應(yīng)商獲取外到內(nèi)的業(yè)務(wù)。不管是渠道方還是供應(yīng)方，其實(shí)都是代理人或律師，也就是說(shuō)只有在涉外業(yè)務(wù)當(dāng)中，每個(gè)代理人或律師同時(shí)具備了兩個(gè)屬性：代理人屬性和客戶屬性。

基于這兩件事，我總結(jié)：全球經(jīng)濟(jì)一體化會(huì)促使更多的中國(guó)企業(yè)到國(guó)外拓展業(yè)務(wù)，也有更多的國(guó)外企業(yè)到中國(guó)來(lái)發(fā)展，不同國(guó)家間的法律有很多不同，如果可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速找到對(duì)應(yīng)國(guó)家的律師提供在線法律服務(wù)一定是高頻的剛需。而相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)，會(huì)是一個(gè)非常好的切入口。通過(guò)跨境知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)，可以很好的收集諸如企業(yè)來(lái)自于哪個(gè)國(guó)家、從事什么行業(yè)、計(jì)劃去哪個(gè)國(guó)家發(fā)展等等數(shù)據(jù)，從而建立跨境企業(yè)大數(shù)據(jù)庫(kù)，有了足夠的跨境企業(yè)就可以吸引更多的律師加入平臺(tái)消化企業(yè)的高頻剛需。以知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)做切口引入公司法律等長(zhǎng)尾服務(wù)，整合不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的全球律師，建立全球律師數(shù)據(jù)庫(kù)，不但可以解決中國(guó)企業(yè)走出去和國(guó)外企業(yè)走進(jìn)來(lái)的法律服務(wù)，還可以讓在任意兩個(gè)國(guó)家間形成這樣的跨境法律服務(wù)在線處理。因?yàn)槭强缇硺I(yè)務(wù)，在不出現(xiàn)大的業(yè)務(wù)順差或逆差的時(shí)候，跨境支付其實(shí)可以通過(guò)多幣種對(duì)沖的方式解決，從而解決很多代理公司處理國(guó)際業(yè)務(wù)時(shí)的跨境支付手續(xù)費(fèi)等痛點(diǎn)問(wèn)題......

“最好的競(jìng)爭(zhēng)是避免競(jìng)爭(zhēng)”，基于這樣的認(rèn)識(shí)，同在知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理行業(yè)，與其跟別的代理公司競(jìng)爭(zhēng)更多的代理業(yè)務(wù)，還不如鋪設(shè)一條路讓更多的人進(jìn)來(lái)，可以在完美避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，又跟更多的通常稱(chēng)為合作伙伴。這些想法就成了我做“知英”的指導(dǎo)思想，遂在此之后尋找合伙人并組建團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始了我的第二次“互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng)業(yè)之路。

“知英”的互聯(lián)網(wǎng)思維

其實(shí)，在我看來(lái)根本沒(méi)有什么“互聯(lián)網(wǎng)思維”。所謂的“互聯(lián)網(wǎng)+”只是一個(gè)相對(duì)可視化的比喻，用了這樣的比喻可以向別人表現(xiàn)出自己有多么的不同而已。如果要說(shuō)“知英”真的有什么不同主要要從以下幾個(gè)方面：

1.專(zhuān)注跨境法律服務(wù)

相對(duì)于國(guó)內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)，跨境知識(shí)產(chǎn)權(quán)更加不透明。全國(guó)不到2%的代理機(jī)構(gòu)有專(zhuān)門(mén)的涉外代理部門(mén)，絕大多數(shù)的代理機(jī)構(gòu)是不設(shè)涉外部的。我們采取內(nèi)外直連的方式，讓更多的國(guó)內(nèi)代理機(jī)構(gòu)可以有更多的國(guó)外合作渠道選擇，消除多層級(jí)的代理，從而降低代理機(jī)構(gòu)成本的同時(shí)也可以降低終端客戶的成本。從微觀角度來(lái)講，減少客戶比價(jià)成本和時(shí)間，提高代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)成交效率；從宏觀上來(lái)講，推動(dòng)跨境經(jīng)濟(jì)發(fā)展，加快全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程。

當(dāng)然，這樣也跟國(guó)內(nèi)諸如“知果果”、“權(quán)大師”、“豬八戒”等等出現(xiàn)的網(wǎng)站避免了競(jìng)爭(zhēng)，相對(duì)風(fēng)景獨(dú)好。

2.設(shè)置代理人\律師的信用評(píng)價(jià)體系

依據(jù)我當(dāng)時(shí)的設(shè)想，“知英”成功運(yùn)營(yíng)5年后將重新定義INTA的意義，這跟阿里巴巴影響廣交會(huì)是一樣的。如果一個(gè)中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)律師在線已經(jīng)被幾十個(gè)國(guó)家、幾百個(gè)律師優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)之后，基本上并不需要再去尋找更多的業(yè)務(wù)途徑，同時(shí)也可以通過(guò)信用評(píng)價(jià)找到更優(yōu)質(zhì)的國(guó)外合作方。如此這般，再參加INAT的目的就不會(huì)再是原來(lái)的目的了。

專(zhuān)業(yè)人員相互間的評(píng)價(jià)，將會(huì)給每一個(gè)在線律師定義一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)“信用ID”，這個(gè)“信用ID”將會(huì)對(duì)中國(guó)乃至全球的代理機(jī)構(gòu)重新排名產(chǎn)生重要影響。我們大多數(shù)人可以輕易說(shuō)出中國(guó)排名前十位的涉外代理公司，但是誰(shuí)能說(shuō)出美國(guó)、日本、英國(guó)、西班牙......前十位的排名？反之亦然，也有很多國(guó)外根本不知道中國(guó)代理機(jī)構(gòu)的所謂排名，這自然給了很多中國(guó)代理機(jī)構(gòu)機(jī)會(huì)。只要服務(wù)專(zhuān)業(yè)、回復(fù)及時(shí)、價(jià)格合理，當(dāng)信用ID達(dá)到一定的指標(biāo)時(shí)，新的代理格局將會(huì)發(fā)生更本性的變化。

3.“去中心化”和“去組織化”

代理人或者律師都是“手藝人”，每個(gè)“手藝人”在工作的時(shí)候都需要其他團(tuán)隊(duì)配合才可以發(fā)揮他們的價(jià)值。如果“知英”可以從業(yè)務(wù)案源、業(yè)務(wù)管理（SaaS）、社交娛樂(lè)、財(cái)務(wù)結(jié)算、報(bào)文處理等方面實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化的辦公方式，那么“去中心化”和“去組織化”時(shí)代將會(huì)真正到來(lái)，這個(gè)行業(yè)就一定會(huì)被“顛覆”。

當(dāng)然，“知英”當(dāng)初還設(shè)置有跨境物流、社交媒體等其他功能，這些都是我認(rèn)為“知英”與很多項(xiàng)目不一樣的地方。

最好的時(shí)代也是最壞的時(shí)代

狄更斯說(shuō)過(guò)“這是最好的時(shí)代，這是最壞的時(shí)代；這是智慧的時(shí)代，這是愚蠢的時(shí)代；這是信仰的時(shí)期，這是懷疑的時(shí)期；這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié)；這是希望之春，這是失望之冬；人們面前有著各樣事物，人們面前一無(wú)所有；人們正在直登天堂，人們正在直下地獄。”

2015年10月份是“知英”最好的時(shí)代，上線3個(gè)月的時(shí)間有67個(gè)國(guó)家超過(guò)5,800個(gè)律師注冊(cè)成為“知英”的用戶，日均發(fā)單量有27件。

2015年10月份是“知英”最壞的時(shí)代，日均發(fā)單27件的背后是日成交量不足2單，用戶、需求都已經(jīng)有了為什么沒(méi)有成交量？

例：一件到澳大利亞商標(biāo)注冊(cè)的業(yè)務(wù)，澳大利亞律師給出的商標(biāo)注冊(cè)報(bào)價(jià)800澳元，國(guó)內(nèi)代理公司只愿意出700澳元。幾輪溝通后澳洲律師降價(jià)到750澳元，而國(guó)內(nèi)代理公司仍然堅(jiān)持700澳元，一個(gè)多星期之后仍然沒(méi)有成交。好吧，這是我沒(méi)有考慮中國(guó)的國(guó)情。

其實(shí)，真正長(zhǎng)期做過(guò)涉外代理業(yè)務(wù)的人都知道，在涉外委托當(dāng)中對(duì)服務(wù)品質(zhì)的要求應(yīng)該會(huì)大于對(duì)價(jià)格的談判，有些中國(guó)代理機(jī)構(gòu)首先想到的是找價(jià)格低的所來(lái)做，這跟國(guó)外律師恰恰相反，在保證可以完美處理客戶委托之后再看價(jià)格是否可以協(xié)商。

我在菲律賓的Call Center和Email Marketing團(tuán)隊(duì)對(duì)國(guó)外律師營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果反饋，與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果反饋是完全不同的。國(guó)外律師希望找到好的合作方，而國(guó)內(nèi)希望找到便宜的合作方。雙方處于不同的兩個(gè)思維角度，自然很難在線達(dá)成交易。

套用狄更斯的話，“知英”在懂的人面前色彩斑斕，在不懂的人面前一地雞毛。

我跟馬云之間只差18個(gè)人

馬云一直是我的偶像，但并不妨礙我會(huì)自己跟他做比較。身處2015年的我，自認(rèn)為比身處1998年的馬云對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、法律、支付、信用、物流等等知道的要多很多。我也不認(rèn)為我付出的時(shí)間、心血、資金比那個(gè)時(shí)代的馬云少。論單兵能力，我現(xiàn)在比當(dāng)時(shí)的他肯定要強(qiáng)。但我跟他最大的差距其實(shí)就是18個(gè)人，他有“十八羅漢”，而我只有每天“十八個(gè)小時(shí)的工作”。

“知英”的死亡在一開(kāi)始就是注定的，一個(gè)項(xiàng)目能否成功取決于項(xiàng)目的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)是怎樣的一支隊(duì)伍，而不是僅考慮創(chuàng)始人的個(gè)人的意志。“一流的創(chuàng)意讓二流的團(tuán)隊(duì)來(lái)做，遠(yuǎn)不如一流的團(tuán)隊(duì)去做二流的項(xiàng)目”，這在“知英”身上是真實(shí)的寫(xiě)照。我無(wú)法全身心的去做我的戰(zhàn)略計(jì)劃和構(gòu)想，合伙人團(tuán)隊(duì)的缺陷使得我不得不去做自己并不擅長(zhǎng)的技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)部管理、融資談判等等，最終導(dǎo)致我能量耗盡、心力憔悴。

項(xiàng)目雖然死了，但是我的夢(mèng)想還一直都在。我會(huì)去尋找屬于我的那“十八羅漢”，為了夢(mèng)想我可以等。如果我等不來(lái)我的“十八羅漢”，那我也期待可以追隨一個(gè)明君，去做他的“十八羅漢”之一。

錢(qián)能解決的問(wèn)題就不是問(wèn)題

錢(qián)能解決的問(wèn)題到底是不是問(wèn)題，這個(gè)我真的不知道，我只是知道我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)重要的問(wèn)題就是“沒(méi)錢(qián)”了。

行業(yè)一個(gè)“重量級(jí)”前輩曾經(jīng)跟我說(shuō)，“知英”如果能夠“騙”來(lái)1個(gè)億就肯定能干出來(lái)。好吧，誰(shuí)有王健林的電話號(hào)碼？

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2015年我共計(jì)參加過(guò)不少于10場(chǎng)路演，主動(dòng)約見(jiàn)的投資人不少于20個(gè)投資人，主動(dòng)約我的投資人不少于30個(gè)。這當(dāng)中不乏已經(jīng)簽署了投資協(xié)議，但因?yàn)槌鮿?chuàng)團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)問(wèn)題導(dǎo)致最終沒(méi)有獲得融資，也包括最終估值和占股比例無(wú)法接受而導(dǎo)致的沒(méi)有獲得融資。不管怎樣，最終因?yàn)闆](méi)有投資進(jìn)來(lái)，整個(gè)項(xiàng)目無(wú)以為繼，因?yàn)槌宋易约褐?，整個(gè)公司已經(jīng)沒(méi)有什么可以再繼續(xù)“燒”的了。

雖然2015年的融資環(huán)境比2014年要差很多，但歸根結(jié)底還是自身不夠硬。雖是一顆梧桐樹(shù)的種子，但如果最終長(zhǎng)成歪脖子樹(shù)，是無(wú)論如何也吸引不到鳳凰的。

種下一棵樹(shù)，共享一片林

2016年3月12日是植樹(shù)節(jié)，我把最后的希望寄托在這一天，我想做一次行業(yè)內(nèi)部眾籌。當(dāng)天來(lái)了有將近100人，我寄希望于這個(gè)行業(yè)內(nèi)部的人可以來(lái)共同“拯救”我的項(xiàng)目。我非常感激受邀參加的每一個(gè)人，尤其是行業(yè)內(nèi)的一些中大代理所的老大來(lái)捧場(chǎng)，至少是對(duì)我個(gè)人的肯定。雖然結(jié)果是可預(yù)知的，但是我還是抱有一線希望，并不想就此放棄奮斗了一年的“知英”。

3月12日的杭州雖然是春天，但還有一絲絲寒意，整個(gè)眾籌現(xiàn)場(chǎng)并沒(méi)有想象當(dāng)中的那么熱烈，在整個(gè)會(huì)召開(kāi)到一半的時(shí)候，我已經(jīng)涼了半截。我無(wú)法將我的夢(mèng)想強(qiáng)加于每一個(gè)人，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人并不會(huì)為了一個(gè)所謂的夢(mèng)想去投資，更多的是想看到自己的既得利益和可期待利益。這無(wú)可厚非，因?yàn)槲磥?lái)終究還沒(méi)有來(lái)，加上我自身也已盡顯疲態(tài)，最終這個(gè)眾籌會(huì)在惋惜、譏笑、平淡、無(wú)果中結(jié)束了。

當(dāng)天晚上，山東千慧知識(shí)產(chǎn)權(quán)的李俠（俠姐）從濟(jì)南趕到杭州，雖然錯(cuò)過(guò)了整個(gè)眾籌會(huì)，但是她說(shuō)了一句話讓我有了想流淚的感覺(jué)：“小樂(lè)，你這個(gè)事情做不出來(lái)，是這個(gè)行業(yè)的悲哀”。我不確定她現(xiàn)在是否還記得當(dāng)初說(shuō)過(guò)這句話，但是我卻無(wú)法忘記，當(dāng)時(shí)的我真的有想哭的沖動(dòng)。

這次眾籌就跟救命稻草一樣，我沒(méi)有抓住，然后，一切都開(kāi)始了變化。那天晚上，我心灰意冷。

我還是我

經(jīng)常有很多人跟我在談?wù)摗爸ⅰ钡臅r(shí)候，都會(huì)說(shuō)“知英”項(xiàng)目太大、太遠(yuǎn)、太不切合實(shí)際，你應(yīng)該先......，然后再......。有時(shí)候跟同行聚會(huì)的時(shí)候，我抓住機(jī)會(huì)就會(huì)說(shuō)我的項(xiàng)目，把自己的思想告訴別人，然后就又有人會(huì)說(shuō)沈小樂(lè)這個(gè)人.......，太......。哈哈，別人笑我太瘋癲，我笑別人看不穿。做“知英”，對(duì)外代表的是“知英”的愿景、目標(biāo)、夢(mèng)想，我只是個(gè)客體；當(dāng)我屬于我自己一個(gè)人的時(shí)候，我其實(shí)只是一個(gè)安靜的“美男子”。

現(xiàn)在的我又回歸到做“知英”之前的我，雖然也有一些新的想法和創(chuàng)意，但是總的來(lái)說(shuō)缺少了一些熱情和激情。過(guò)去一年我的收獲很大，獲得過(guò)IPRC大賽冠軍、去過(guò)CCTV、收獲了很多路演的第一名，最重要的是認(rèn)識(shí)了很多行業(yè)朋友。朋友多了路好走，我只希望在接下來(lái)的生活當(dāng)中過(guò)得更平淡一些更順利一些。

一點(diǎn)兒建議

誠(chéng)然，有很多代理公司對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)+”持保守態(tài)度，不認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)于“知識(shí)產(chǎn)權(quán)”行業(yè)有什么真正意義上的影響和改變，也有一部分創(chuàng)業(yè)者鑒定的認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)+”是“知識(shí)產(chǎn)權(quán)”服務(wù)行業(yè)的未來(lái)。

我的觀點(diǎn)是：“互聯(lián)網(wǎng)+”一定會(huì)是“知識(shí)產(chǎn)權(quán)”服務(wù)業(yè)的未來(lái)，先走的那一批人中絕大多數(shù)可能走不到最后，他們所走的路看起來(lái)也并不太像“互聯(lián)網(wǎng)+”之路，但是請(qǐng)不要譏笑他們。他們就像“頭狼”或者“開(kāi)路者”一樣，經(jīng)受了了太多的寂寞、痛苦、煎熬甚至背叛。阿里巴巴用了15年的時(shí)間讓人們知道可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)更好的生活，“知果果”用了2年讓更多的人知道可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)和申請(qǐng)。下一個(gè)“知果果類(lèi)的阿里巴巴”可能會(huì)徹底改變我們對(duì)于“知識(shí)產(chǎn)權(quán)”服務(wù)業(yè)的認(rèn)識(shí)，也會(huì)改變整個(gè)行業(yè)的服務(wù)格局。

在05、06年時(shí)，我們面對(duì)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)客戶大多是以70后為主，他們當(dāng)時(shí)大概在35-36歲，或者是大公司的部門(mén)總監(jiān)，或者是小公司副總，還有一些更小公司的老板。除此之外，我們的客戶中還有一部分60后以及少量50后。這批人的特點(diǎn)是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、軟件的使用沒(méi)有概念，教育成本、轉(zhuǎn)換成本非常高。

今天的客戶群體已經(jīng)變成以80-85后為主，尤其是85后，他們是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最重要的一代推手。這一代人在中學(xué)時(shí)代就開(kāi)始接觸互聯(lián)網(wǎng)，成為了真正的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)一代。2012年85后27-28歲，如今他們都三十而立了，并且逐漸成為企業(yè)中的權(quán)力掌握者，逐漸可以決定企業(yè)的決策了。而這就是“知識(shí)產(chǎn)權(quán)”服務(wù)“互聯(lián)網(wǎng)化”進(jìn)入春天的一個(gè)天然的推動(dòng)因素，因?yàn)檫@批人更容易接受互聯(lián)網(wǎng)的在線企業(yè)服務(wù)。

還僅僅在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商業(yè)模式、聲討或排斥“互聯(lián)網(wǎng)+”的傳統(tǒng)代理公司們需要警惕了，未來(lái)的一定回來(lái)，能不能抓住未來(lái)，取決于您對(duì)于未來(lái)的態(tài)度和胸懷。