對律師電商談幾點想法和建議

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對律師電商談幾點想法和建議  

這兩天在網(wǎng)上看到律師電商的話題引起大量圍觀。盡管淡出律師圈多年，看到這樣的話題仍然覺得春天里的一把火，熊熊火焰溫暖了我。說來我先后在律師圈和在網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，對兩邊都有切身體會和內(nèi)部觀察。根據(jù)自己的記憶、體會和理解，對律師電商談幾點想法和建議。

一、法律服務(wù)電商何以存在每個行業(yè)都是基于自身價值生存，商業(yè)的基本價值就是解決供和需之間的矛盾。

世界各國法律服務(wù)市場都面臨同一個基本矛盾，就是一方面大多數(shù)需要得到法律服務(wù)的普通人或者窮人請不起律師，另一方面律師都盯著少數(shù)富人和大企業(yè)的高端業(yè)務(wù)，但顯然不可能人人能分一大塊蛋糕。

從網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟學(xué)的角度看，法律服務(wù)市場的長尾結(jié)構(gòu)明顯。在權(quán)力資源和財富高度集中的人情社會，中國律師的營銷成本是可以想象的。電商模式既可能有效降低營銷成本，又恰為長尾市場量身定制，律師電商在這里找到了生存發(fā)展的基本依據(jù)。

律師電商能解決的第二個市場矛盾是信息不對稱。信息不對稱是法律服務(wù)行業(yè)的重要特征，這里的信息不對稱包括需要法律服務(wù)的人即客戶對法律的無知，以及客戶對律師的無知。與此同時律師對市場在哪里也存在無知。網(wǎng)絡(luò)就是信息，如果網(wǎng)絡(luò)都不能優(yōu)化信息對稱就說明這個問題還沒有解決方案。法律服務(wù)通常是突發(fā)需求。想想攤上大事了，上網(wǎng)找答案對沒有太多社會資源和經(jīng)驗的普通民眾而言是隨時隨地都唾手可得的最優(yōu)檢索途徑。而對法律服務(wù)的供方來說網(wǎng)絡(luò)也是信息聚集和發(fā)散的最佳渠道。

二、法律服務(wù)電商的特殊性

1，個性化的律師

律師電商起步晚的主要原因并不是律師們嗅覺不靈，而是法律服務(wù)和普通商品以及傳統(tǒng)消費服務(wù)相比有很多特殊性。普通商品可以很容易找到價格參照物，洋雞蛋、草雞蛋、正宗土雞蛋，一眼就可以確定不同商品的不同價格。即使不同等級的相同商品比價也一目了然，樓下菜市場本地芹菜就是比外地菜貴，菜錢也要看戶口的！律師的個體差異性很大，法律服務(wù)委托的人身屬性也很強。與此同時法律服務(wù)往往涉及當(dāng)事人重大利益，還不像傳統(tǒng)商品不滿意能退貨——案件代理完終審判決是改不了的。除了偶像級的律師還沒聽說過當(dāng)事人一見就急吼吼要委托的，決定委托前的當(dāng)面溝通和了解難以避免。這是律師電商難以在線以閉環(huán)形式敲定委托合同的原因。

律師個體化的差異給法律服務(wù)搭上電商班車帶來很大困難，同時也給律師電商很大啟示。首先，正因為律師服務(wù)的高度個性化，向客戶充分展示自己就成為律師電商成功的關(guān)鍵。壓價競爭作為普通商品基本同質(zhì)化情況下的殺手锏在律師行業(yè)并不同樣有效。其次，正因為律師服務(wù)個性化在很大程度上是電子商務(wù)的短板，就需要盡量挖掘成熟的、可以通過流水線方式運行的法律業(yè)務(wù)。比如房地產(chǎn)買賣的法律服務(wù)，或通用性較高、難度不大的合同撰寫與審核，此類成熟、能夠標準化、適合流水線作業(yè)的法律業(yè)務(wù)應(yīng)該盡量設(shè)計成符合電商規(guī)格的在線產(chǎn)品。

2，不能照搬

國內(nèi)律師電商試水者常常拿美國同行上市的案例詮釋中國律師電商的光明前景。我覺得中美法律文化和法律服務(wù)市場上的差距很大，橫向之間有多少可比性值得懷疑。有一種美劇叫律政片，香港也拿來拍，效果還不錯。但中國不學(xué)西方這一套，律師就是律師，不要叫什么律政。

再說一個例子。賀衛(wèi)方老師很多年前到美國訪問，虔誠的請教美國法官是怎么解決中國法官最頭疼的判決執(zhí)行難的問題。那邊老兄聽了幾遍都沒弄懂。執(zhí)行難？美國法院死板的抱著司法獨立和程序公正原則，辛辛苦苦折騰著判決下來的案子當(dāng)事人吃虧也相信法院是公正的。美國法院是正義的最后一道防線，小布什和戈爾誰當(dāng)總統(tǒng)都是讓法院給判的，如此權(quán)威還怎么有執(zhí)行難？美國不僅法官地位高高在上，律師也樂受待見，人家被當(dāng)作代表法律說話的。國內(nèi)嘛，嗯，反正，一次有個領(lǐng)導(dǎo)讓我給一家公司發(fā)律師函，說要嚇死他們。我一聽沒反應(yīng)過來，這年頭還有人給律師函嚇死……嚇死我了。中美法律服務(wù)市場的差距比歐版服裝和亞版服裝的差距還大，拿美國樣板來度量中國就容易跑錯車道。

3，分類

注意律師業(yè)務(wù)很強的專業(yè)性，這一點決定了一定程度上律師電商們了解律師行業(yè)比了解電商本身更重要。

越發(fā)達的學(xué)科細分程度就越高，法律即是高度細分的學(xué)科或者專業(yè)。專業(yè)律師自己也常對其它細分專業(yè)感覺隔行如隔山，比如我的專業(yè)是知識產(chǎn)權(quán)法，刑法、婚姻法等對我已如闌尾一般不知道該留還是不該留。法律學(xué)科和知識的細分使得每個細分法律服務(wù)領(lǐng)域都有自己的特點。我以前的律所為提升服務(wù)質(zhì)量和品牌曾討論讓所有律師在結(jié)案后都請客戶填寫反饋表，表格最后一句是歡迎再次光臨。婚姻部門的律師馬上叫苦了。離婚本來就不是開心事，沒離成客戶怨你代理不夠?qū)I(yè)，離成了客戶同樣是笑不出來——離婚是好笑的嗎？等客戶看見留言表最后一句非得跳起來——離成的問難道你覺得離一次還不夠？沒離的說難怪法院沒判離，你們早留了一手??！

律師業(yè)務(wù)的細分專業(yè)會明顯影響電商。很多年前我在領(lǐng)導(dǎo)指揮下也興致勃勃的主持過知識產(chǎn)權(quán)網(wǎng)站和BBS，努力了幾年未見多少訪問量。鄰座做婚姻法的賈明軍律師如今紅極一時，彼時還是小荷才露尖尖角，不恥于和我們打成一片。賈律師用黑色的眼睛在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)現(xiàn)了光明，他親手締造的婚姻律師網(wǎng)從主站到論壇都點擊火爆，一小時流量就頂我網(wǎng)站幾天了。琢磨并折磨了兩年，經(jīng)過多方考證終于發(fā)現(xiàn)了原因：知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)大多和企業(yè)有關(guān)，企業(yè)一旦有了知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)（比如說訴訟），首先想到的不是已有的法律顧問就是找同行或熟人推薦律師。對企業(yè)來說上網(wǎng)找律師是一種不可靠而且有點丟份的方法；與此同時婚姻業(yè)務(wù)涉及當(dāng)事人很多隱私，當(dāng)事人遇到婚姻家庭問題有時連親戚都不愿意說，自個匿名找專家咨詢。無怪乎賈大律師自搭上網(wǎng)絡(luò)班車一路順風(fēng)順水，迅速完成小鴨變天鵝的進化。嗯？剛才給你做廣告了—賈明軍，記得請我到你家吃飯！

三、記住軍規(guī)

1，避開黑洞

律師電商布局和業(yè)務(wù)設(shè)計必須非常注意律師行業(yè)和法律服務(wù)業(yè)的特點。中國律師業(yè)務(wù)有幾個集中：全國律師業(yè)務(wù)在北京高度集中；高端業(yè)務(wù)被高度壟斷；國外客戶被外資所高度壟斷；商事業(yè)務(wù)利潤高度集中。特別需要提醒不愁資本卻不曉律師業(yè)務(wù)的投資方，金杜、大成、君和等大所牢牢占據(jù)了高端業(yè)務(wù)的許多份額，這一塊蛋糕并不是電商在十年之內(nèi)可以染指的；外資業(yè)務(wù)同樣集中在少數(shù)跨國律所。

我在2005年走訪過一家外資所，負責(zé)人告訴我前一年中國10大涉外知識產(chǎn)權(quán)訴訟中有8起是他們策劃和請本土律師為外國客戶代理的，壟斷程度可見一斑。大企業(yè)請律師就像投信用票，看重律所和律師的品牌以及長期交往產(chǎn)生的信任，可以認為是熟人圈子的消費模式。剛起步的電商在這一塊必然處于完全弱勢。衡量國民收入均衡的基尼系數(shù)的畸高說明不同階層法律服務(wù)消費能力的級差很大，隨之自然是中國律師業(yè)務(wù)分化嚴重。不要說全中國都是你的客戶。南來北往都是客，不錯，可是南來北往就都進你的茶莊么？律師電商需要做的重要功課是定位客戶。高端業(yè)務(wù)不會跳到你的盤子里，記住上帝是廣大中等收入和中低收入人群，或者說是普通中國人和中小企業(yè)。小散客對大律所來說也許是爛尾，對電商來說則可能是得以逆襲的長尾。

2，控制戰(zhàn)線

做減法的概念近來很熱，我比較認同。對律師電商來說在業(yè)務(wù)設(shè)計上突出重點而不用貪大求全是重要的規(guī)律。有的律師電商口號是“讓人人請得起律師”，固然感人也值得尊重。但從社會分工和網(wǎng)站發(fā)展角度看，政府和法院應(yīng)該承擔(dān)起提供法律援助、扶持底層人群的首要責(zé)任，而電商在產(chǎn)品線上過于追求覆蓋面可能會模糊戰(zhàn)略核心，最終反靠近虛假宣傳。貧富差距所造成法律服務(wù)消費能力的社會不公之弊端不是電商渠道可以解決的，就像房地產(chǎn)電商并沒有辦法讓房產(chǎn)降價一樣。*

3，去概念化

電商不缺忽悠概念，一大堆B啊C啊的2來2去，知道的把2念成”tu”不知道以為就念”er”。簡單的說，律師電商就是自有或聯(lián)營律師業(yè)務(wù)，或者做平臺式的律師淘寶兩大類?？蛻羰莵碚埢ㄥX消災(zāi)的，不是來學(xué)習(xí)概念的，在客戶環(huán)節(jié)的設(shè)計應(yīng)該越簡單越好。概念簡單化不等于產(chǎn)品設(shè)計單一。如果做好法律法規(guī)和判例搜索的數(shù)據(jù)庫，做好互動性強的在線問答（這里說C2C是靠譜的），能帶來可觀流量并提升網(wǎng)站知名度。律師電商還應(yīng)該深入實際業(yè)務(wù)尋找供求之間的契合點，設(shè)計出符合電商特點的產(chǎn)品，盡量把線上和線下業(yè)務(wù)結(jié)合起來。比如電商可以集中律師資源后統(tǒng)一聯(lián)系商會、工業(yè)園區(qū)等提供專業(yè)、優(yōu)惠、全面的法律服務(wù)，而且還有單個律所和個體律師不容易做好的售后服務(wù)，線上的優(yōu)勢就傳導(dǎo)到線下。

4，學(xué)習(xí)商業(yè)知識

律師電商綠狗網(wǎng)發(fā)了篇專稿有幾處亮點，印象挺深。但是建議律師電商多了解商業(yè)知識，比如品牌命名規(guī)律。狗是讓人感覺親近的動物，但和律師業(yè)高度智力性的特點無契合點。品牌命名往往帶有業(yè)務(wù)自身的特點或者是業(yè)務(wù)中重要角色的形象代言。美國有個灰狗快運公司，每輛長途汽車都印著條灰狗，因為灰狗象征運輸服務(wù)的快捷和公司對旅客的忠誠。律師法律服務(wù)鏈中的沒有角色和狗能產(chǎn)生共鳴。叫誰是狗？叫當(dāng)事人？崩！（拳頭）—叫法官？邦！（法槌）—叫律師？啪！（耳光）—叫警察？呯！

作者：林華

整理：IPR daily周海峰 

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